上周，我回了趟老家，我跟一些亲戚说：“现在定期存款利率太低了，你们可以买点中短债基金”。
其中一个亲戚跟我说：“我们的收入都是靠每天打工赚来的，不是每个月都有固定工资，也没有退休金。不是我们不想买，而是如果亏了，那就是真亏了。”
这引发了我的思考：如果客户总倾向于追求保本保收益的产品，到底该不该给客户推基金，又该如何引导呢？
到底该不该给客户配置基金？
1.要投资，先得有闲钱
到底该不该给客户配置基金，核心就是——客户是否有闲钱。
我们要记住：投资基金不是让我们变富的，而是因为我们有闲钱才能去投资基金。
因为理财的本质是当下的资源优化配置，实现未来财务目标与生活愿景。
如果你当下都过得很辛苦，那就先过好当下。
2.有闲钱，必须要投资
这次回老家，看到日子过得好点的，就是之前拿到拆迁款时，买了一些养老保险的。
而现在过得比较辛苦的，有些都快70岁了，还要去打零工的，就是没有积蓄，也没有做什么投资，儿女也混得也不好的。
对我的启示就是：当下有闲钱，一定要为未来考虑。毕竟每个人都希望自己能体面地老去。
所以该不该给客户推基金，那就看客户在我们行是不是有长期不动的定期存款、是不是每个月都有固定的退休金到账、是不是活期账户每个月大部分都有不少节余资金。
透过现象看本质，了解客户真正的担忧
如果客户有钱，可是依然只想买保本保收益的产品。
这时候，是需要我们“透过现象看本质的”，去了解客户真正的担忧，看看哪些客户是可以鼓励他们向前一步的（我们要记住：鼓励客户行动，不是为了完成我们的销售指标，而是真的想让客户能分享资本红利，让他们辛辛苦苦存的钱不要越来越不值钱）。
一般而言，不太想投资基金，主要有以下8个原因：
1.之前亏过，现在对基金都不信任了
这是“一朝被蛇咬十年怕井绳”，对于这类客户需要我们有点耐心，能认真地分析之前亏损的原因，不要去逃避。
沟通要点：升级账户，重新建立对基金的信任感
给这类客户推荐产品，优先考虑“货币基金或者中短债”
2.感觉市场不确定性太高，追求安全感
这类客户是有投资的冲动，但是觉得市场不确定性太强。
沟通的要点：充分利用心理账户，强调用“赚来的钱/省下来的钱/零钱去投资”
给这类客群推荐产品：可以构建“债基打底+定投权益”或者“用赚来的钱分散买权益类基金”
3.觉得自己年龄大了，收入来源有限
这类客户不要轻易推产品，可以协助看看他日常开支以及节余
沟通要点：提高活钱的效率，多一点是一点
推荐产品：主要是货币基金、中短债基金
4.追求看得见的收益，不喜欢市场上下起伏
这类客户追求“稳稳的幸福”，不喜欢心情被市场扰动
沟通要点：让客户可以少量配置，少关注账户，同时强调售后服务，我们会帮他持续关注
推荐产品：低波固收+为主，或者“纯债打底+定投权益”
5.感觉投资太耗心力，简简单单最好
这类客户可能之前做过投资或者身边有做投资的配置，不喜欢操心
沟通要点：少量配置，同时减少服务频次，约定定期给客户沟通账户情况
推荐产品：低波固收+为主，或者“纯债打底+定投权益”
6.随时可以要用钱，都放在活期账户的
这类客户对流动性资金需求比较高。或者钱主要是孩子读书或者买房等。
沟通要点：仔细帮客户做好财务规划，看看自己大概使用周期
推荐产品：1个月要用的配货币、3个月才用的配中短债、1年才需要用的配低波固收+
7.对基金不懂，抱着不懂的不投
这类客户的风险意识是很强的，需要我们加强投教
沟通要点：可以点对点做一些知识投教，或者线上沙龙等
推荐产品：从低风险中短债和小金额定投开始
8.觉得投基金就是赌博、是投机
这类客户对基金偏见比较强，是需要耐心、长期投教
沟通要点：可以点对点做一些知识投教，或者线上沙龙等
推荐产品：从低风险中短债和小金额定投开始
总之，客户追求保本保收益是没有问题的。但是客户不一定都是对的，做理财经理有时候需要比客户更懂客户，要能透过现象看本质，找到客户真正的担忧。
说点题外话
昨天我们写了一篇《现在的大A比20年前的还要便宜20%》，被很多网友在后台喷，因为大部分人没有赚到钱。
其实，大家想想，现在国际形势非常严峻，俄乌战争没有结束，以伊又打得如火如荼。在别人担心明天是否还存活于世上，我们讨论财富管理、讨论资产配置，本身就说明我们国力很强大，人民生活得很幸福!
优秀的理财经理真的不是为了“KPI”去给客户配产品，真的是能洞悉客户需求，能修正客户一些认知和行为。因为，每笔投资背后也是一个家庭的生活。尤其是对小城市的理财经理来说，很多客户真的就是一辈子的朋友！
所以对于客户总倾向于保本保收益产品，我们通过“投教”“服务承诺”“从赚来钱入手”或者“低风险产品入手”等来逐步引导客户了解基金、接受合理风险，实现从“保本”到“稳健增值”的心理过度。
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（转自：巴蜀养基场）
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